Negotiation Skills

2026/2027

Academic Year

RUS

Instruction in Russian

6

ECTS credits

Delivered by:

School of Digital Law and Bio-Law

Type:

Elective course

When:

2 year, 1, 2 module

Instructor

Пономаренко Любовь Владимировна

Программа дисциплины

Аннотация

В результате освоения дисциплины вы будете знать: •стратегии и тактики ведения переговоров, выработанными мировым опытом; • технологии постановки точных целей и взаимоприемлемых для сторон переговоров решений в ходе подготовки к переговорам • принципы управленческой борьбы, применяющиеся в ходе ведения переговоров, • приемы перехвата и удержания управления; • классификацию типичных ситуаций, требующих; будете владеть: •навыками постановки целей, определения стратегии и тактики ведения переговоров; • навыками ведения конструктивных и жестких переговоров; • навыками ведения переговоров с использованием различных кейсов деловой жизни.

Цель освоения дисциплины

• формирование у студента системного и комплексного понимания процесса проведения переговоров
• формирование навыков подготовки к переговорам, их проведения и анализа.

Планируемые результаты обучения

• умеет вести экологические переговоры на психологическом слое.
• владеет навыками определения и дифференциации конфликтов
• владеет навыками постановки целей, определения стратегии и тактики ведения переговоров
• знает отличие переговоров на своей картине мира от делегирования построения картины мира оппоненту
• знает психологические основы конфликтов
• знает психологические основы переговоров, обладает навыками распознавания и обработки психологического слоя
• знает, как анализировать и готовиться к переговорам
• знает, как анализировать и готовиться к переговорам; вырабатывать стратегию переговоров
• знает, что такое картина мира в переговорах и умеет грамотно ее выстраивать
• знает, что такое конфликты, их типы и методы решения;
• обладает навыками поиска и обработки сигналов оппонента
• умеет анализировать переговоры и позиции сторон, обрабатывать чужую картину мира
• умеет вводить в переговоры необходимую информацию и обрабатывать чужую
• умеет вырабатывать стратегию переговоров, занимать роль модератора и вводить повестку в групповых переговорах
• умеет обрабатывать конфликтные ситуации в различных сферах жизни
• умеет обрабатывать чужую картину мира; оценивать жизненную ситуацию с точки зрения определения необходимости вступления в переговоры

Содержание учебной дисциплины

• Конфликты их типы и особенности решения
• Приемы и методы обработки конфликтов
• Переговоры. Обрисовка своей картины мира в переговорах
• Подготовка к переговорам и разработка стратегии.
• Переговоры. Делегирование построения картины мира
• Переговоры. Обработка и введение психологического слоя в переговорах.
• Переговоры. Обработка чужой картины мира.
• Навыки переговоров в продажах, собеседованиях и публичных выступлениях.
• Групповые переговоры и переговоры в команде.

Элементы контроля

• Контрольные работы
  Рассчитывается как средняя оценка за 4 контрольные работы
• Работа на семинарах
  При наличии подтверждённой уважительной причины совокупная оценка рассчитывается без учёта пропущенной формы контроля
• Экзамен
  Экзамен проводится в устной форме (опрос по материалам курса).

Промежуточная аттестация

• 2026/2027 2nd module
  0.175 * Работа на семинарах + 0.175 * Контрольные работы + 0.3 * Экзамен

Список литературы

Рекомендуемая основная литература

• Overbeck, J. R., Neale, M. A., & Mannix, E. A. (2011). Negotiation in Groups. Bingley, U.K.: Emerald Group Publishing Limited. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=375905
• Wagner, J., & Ehlich, K. (1995). The Discourse of Business Negotiation. Berlin: De Gruyter Mouton. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=558945

Рекомендуемая дополнительная литература

• Simintiras, A. C., & Reynolds, N. (2003). International Business Negotiations. [Bradford, England]: Emerald Group Publishing. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=139985
• Деловое общение : нормы, риторика, этикет: учеб. пособие для вузов, Колтунова, М. В., 2005
• Социальная психология : учебник для вузов, Андреева, Г. М., 2006

Авторы

• Солдаткина Оксана Леонидовна
• Клименко Юрий Германович