Авторы "Правовых стратегий переговоров" ответили на вопросы о своем курсе

Мы задали непростые вопросы о новой программе повышения квалификации "Правовые стратегии переговоров" (например: зачем вообще нужен ваш курс? кому он не нужен? что насчёт этики?). А авторы (разработчики и преподаватели) ответили на них.
Надеемся, это поможет лучше понять, что запланировано в ходе обучения и решить, подходит ли он вам.

Видеоверсия ответов

Ответы на вопросы

Зачем юристу нужны навыки переговоров? Ведь юристы - это про оформление документов, а переговоры - задача менеджеров?

Современному работодателю нужен не просто специалист в своей области, мастер своего дела, а специалист широкого профиля. Это значит, что и от юриста и от менеджера требуются компетенции не только в той профессиональной сфере, в которой они уже состоялись, но и в более широкой области: в области переговоров, в области сотрудничества, в области взаимодействия с людьми.

Поэтому наш курс ориентирован и на специалистов отделов кадров, и на людей, которые работают с претензиями. Вообще на всех, кто взаимодействует с людьми и кому недостаточно просто улыбаться, кто вынужден отстаивать корпоративные интересы.

Поэтому рекомендую этот курс для тех, кто по роду своей работы, по роду своей службы сталкивается с конфликтами и заинтересован в том, чтобы разрешать их наиболее эффективным образом.

Если я не хочу быть посредником или медиатором, зачем мне это?

Мы каждый день ведём множество переговоров: и профессиональных и дома. Навыки переговоров – это необходимый для нас Soft-Skill. Время от времени даже работающие стратегии нужно пересматривать, учиться чему-то новому, чтобы становиться  более профессиональными каждый день.

Что это может дать в плане карьеры уже состоявшемуся специалисту-юристу? Повышение в должности, расширение функций и полномочий (и рост зарплаты) или нужно ориентироваться на смену карьерной траектории?

Состоявшийся юрист не должен сидеть на месте. Каждый день ты должен помнить о том, что знания устаревают, компетенции [сами по себе] не развиваются. На рынке труда появляются новые специалисты, компетентные в разных областях. Поэтому важно предложить максимум того, на что вы способны. Наш курс - именно для этих ярких и амбициозных людей.

Вы можете применять полученные навыки в работе, в бизнесе, в личных отношениях. И, самое главное, вы сможете открыть новые грани себя: более терпеливого, более внимательного, более интеллектуального.

Умения избегать конфликтов, эффективно их разрешать и поворачивать на пользу себе и делу - это именно то, к чему мы стремимся.

Только юристам будет полезен этот курс? Мне нравится его содержание, но я не юрист-специалист - что он может дать мне?

Я считаю, что учиться переговорам нужно представителям всех профессий, без исключения. Мне очень нравится такая фраза: неразговорчивый собеседник может довести до отчаяния, а словоохотливый - до преступления.

Чтобы этого не допустить - надо тренировать свои переговорные навыки. И применять эти навыки можно в самых разных ситуациях: в общении с коллегами, с боссом, в общении с госорганами и даже со своими родными и близкими.

Я думаю, будет очень полезно. Поэтому мы ждём всех вне зависимости от профессии и специализации.

Правовой аспект - также будет полезен всем. Ведь нужно знать, как не зайти в переговорах слишком далеко…

А что нужно знать, уметь или понимать "на входе" - чтобы была польза? Для кого этот курс точно не подходит?

Наш курс - он точно не походит для того, кто хочет сохранить статус-кво. Он для тех, кто хочет выйти из зоны комфорта и обрести дополнительные знания в тех сферах, в которых не чувствует себя достаточно уверенно; примерить на себя обличие акционера, инвестора, руководителя корпорации, в которой он работает. И за счёт этого обеспечить себе карьерный рост.

Именно нехватка подобного взгляда у специалиста не позволяет ему «вырасти». Когда мы говорим о тех компетенциях, которые должны освоить - вспомните те деловые ситуации, с которыми вы уже сталкивались и в рамках которых не смогли решить поставленную задачу. Почему так произошло?

И как только вы об этом задумались, как только нашли какие-то недостатки в своей работе, в своём взаимодействие с другим человеком - добро пожаловать на наш курс!

Это классическое обучение из лекций, семинаров и домашних заданий? Или есть более интерактивное взаимодействие и активности (трениги, мастер-классы, форсайты, воркшопы и так далее)?

Обучение переговорам и навыкам ведения переговорного процесса очень сложно реализовать в формате лекций. Мы обычно придерживаемся более приближенного к семинарскому формату занятий, где есть постоянное общение с аудиторией.

Это: вопросы, взаимодействие в формате мастер-классов, большое количество интерактива. Например, моделирование переговорных ситуаций, ведение презентаций.

В то же время мы должны понимать, что любое образование требует от нас чтения определенной литературы. Конечно, мы не можем "выкинуть" этот момент из наших занятий, и домашние задания, безусловно, будут присутствовать. Но они не будут занимать большой пласт вашего свободного времени. Большую часть мы будем рассказывать вам в аудитории и сразу же практиковать.

Курс - платный. Стоит ли он того? Чем эта программа лучше других альтернативных?

Важен системный подход к образованию. Наш курс позволяет заложить тот фундамент понимания проблемы ведения переговоров и разрешения конфликтов, который станет базой к вашему последующему становлению как более успешного и эффективного специалиста.

Наш курс позволяет взглянуть на явные и скрытые стороны прямых переговоров, переговоров с посредником, защититься от манипуляций медиатора и контрагента. Он поможет найти лучшие слова, чтобы отстоять свою позицию и добиться успеха даже с теми, с кем вы раньше казались друг другу врагами.

Сейчас это модно называть «win-win подход».

По поводу цены можно сказать так: бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Ну, либо он протух.

А какие могут быть аргументы для моей организации, чтобы она направила меня на этот курс, оплатив его? Почему это может быть ей полезно, какую добавочную стоимость она получит, какие проблемы будут закрыты?

Первый аргумент: организация получит специалиста, который может самостоятельно решить вопрос. Любому руководителю меньше всего хочется заниматься не только своими непосредственными задачами, но и задачами своих подчиненных. Человек, который владеет навыками переговоров в совершенстве может самостоятельно принимать решения, добиваться принятия выгодных решений - получает замечательный навык, который поможет двигаться по карьерной лестнице.

Второй аргумент: организация получает специалиста, который может достичь поставленной задачи мирным путём. Без ссоры с коллегами, без конфликта с контрагентом, без судебных, довольно затратных, способов разрешения спора. Благодаря этому специалист сможет помочь компании сохранить отношения как внутри коллектива, так и за его пределами.

И третий аргумент: компания и её руководитель могут быть уверены, что работник вернётся с переговоров с результатом. Им невозможно будет манипулировать, ему невозможно навязать своё мнение, это человек, который придёт с явным результатом.

Он определенно будет понимать, что происходило на встрече, каких результатов удалось достичь, и потратит время и деньги компании не впустую.

Стратегический подход и теория - это хорошо. А как насчет практических рецептов, навыков, тренировок?

Наш курс насыщен практическими навыками. Ни с одного занятия вы не уйдёте без домашнего задания, которое будет заключаться и во взаимодействии с вашими родными и близкими, с людьми, которых вы знаете хорошо, с которыми соприкасались. Может быть, это будут ваши коллеги по работе. Может быть, со временем, по прохождению ряда занятий, вы будете взаимодействовать и с незнакомыми людьми. Подобный подход, который основан на чередовании теоретических и практических навыков мне кажется наиболее эффективным.

У вас будет шанс испытать все полученные знаний на живых людях. Будьте осторожны, потому что они - живые, и могут по-разному реагировать. Но в любом случае, для вас это шанс узнать их с другой стороны, и отнестись по-другому в том числе и к себе. К себе - как к специалисту, который уже больше ведает душами, настроениями, мотивациями людей. А не только теми компетенциями, к которым вы уже привыкли и в которых уже состоялись.

А что насчет этики? Ведь методы переговоров бывают довольно "грязными"…

Если мы говорим о "грязных" переговорах, то мы в первую очередь говорим о техниках манипуляций, и когнитивных искажениях. В таком случае, каждый человек решает вопросы этики для себя сам. Но в первую очередь стоит сказать о том, что манипуляции обязательно нужно видеть в речи собеседника, чтобы у вас была возможность им противостоять.

Мы часто попадаем в ситуацию токсичных переговоров, как в профессиональной деятельности, так и дома. В таком случае можно тоже применять техники манипуляции. Я не думаю, что это большой, строго этический вопрос. Потому что основная техника переговоров - это, конечно, задать правильный вопрос вашему собеседнику.

И, поверьте мне, в этом ключ к эффективной коммуникации.

В переговорах часто одна сторона защищается, другая обороняется, - в зависимости от исходных ресурсов. За кого мы учимся выступать?

Найти баланс в переговорах несложно. Даже самая слабая сторона может выйти победителем всего лишь правильно проработав свои аргументы. Вы сможете улучшить свои актерские навыки, актёрское мастерство, научиться немножко шантажировать и уговаривать. И вот у вас уже готов "суп", которым вы сможете накормить самого злого оппонента. Ведь переговорщик - это человек, который способен понять ценность интересов каждой стороны.

Переговорщик - не в шорах одной позиции. Он видит и слышит своего оппонента. Он ему сочувствует, но не забывает о своих интересах. Важно уметь как отстаивать свою позицию, так и не оставлять после переговоров пепелище, после которого невозможно дальнейшее взаимодействие.

Мы не учим первым победам. Мы учим как закладывать фундамент для будущего сотрудничества.

Что у нас останется после курса: только то, что в голове? Или будут какие-то материалы, драфты документов, чек-листы?

Разумеется, самое ценное - то, что остаётся в голове. Те знания, который человек запоминает и может непосредственно использовать.

Наш формат занятий нацелен именно на это. После наших занятий не образуется стопка учебников, конспектов, лекций, каких-то [подобных] материалов. После наших занятий багаж и знания человека будут всегда с ним.

У нас будет рабочая тетрадь, в которой каждый из наших слушателей будет работать и записывать свои наблюдения, отмечать важные моменты. Такой формат, на наш взгляд, помогает индивидуализировать процесс обучения и сохранить именно личные знания и наблюдения каждого человека

После курса мы все разойдемся по своим делам. Есть ли какие-то идеи как дальше можно взаимодействовать, помогать друг другу, консультироваться с наставниками?

Что будет, когда мы разойдёмся по своим делам? Конечно, мы не потеряемся. Сам формат заданий, который вы всё время будете преодолевать в рамках этого курса предполагает взаимодействие в группе. И вы, несомненно, подружитесь с теми людьми, которые будут вместе с вами посещать этот курс.

Во-вторых у нас уже подготовлен для вас небольшой проект, который называется "Клуб переговорщиков". Это онлайн-мероприятие, в рамках которого мы будем обмениваться ссылками на интересную литературу, источники в нашей области знаний.  А со временем - выходить в оффлайн, то есть встречаться, продолжать наше общение. Я думаю, что это лучший формат, который можно представить себе для выпускника подобного курса.

Добро пожаловать, очень вас ждём и, надеемся что вам понравится!

Отвечали авторы

Дмитрий Максимов

Старший преподаватель, заместитель руководителя департамента правового регулирования бизнеса

Александра Илькевич

Юрист по сопровождению внешнеэкономический деятельности, ассистент департамента правового регулирования бизнеса НИУ ВШЭ

Оксана Родная

Юрист по сопровождению внешнеэкономический деятельности, ассистент департамента правового регулирования бизнеса НИУ ВШЭ

Анастасия Албух

Юрист департамента корпоративно-правовых отношений транспортного холдинга, профессиональный медиатор, тренер студенческих комманд на российских и международных конкурсах, автор и лектор курсов дополнительного профессионального образования НИУ ВШЭ