Мастер класс "Основы эффективных бизнес переговоров"

14 апреля 2022 г. департамент правового регулирования бизнеса факультета права НИУ ВШЭ провел открытый мастер-класс на тему «Основы эффективных бизнес переговоров» (в рамках учебной дисциплины Мастерская "Гибкие навыки (soft skills) юриста" ОП магистратуры «Корпоративный юрист»).

Фото Globalloock Press

Основным спикером выступила:

Марина Акчурина
эксперт по деловым переговорам, частнопрактикующий юрист в сфере разрешения международных споров, основатель юридического бутика «AchurinaLegal». Обладает обширным опытом ведения переговоров как в рамках корпоративных сделок, так и в контексте арбитражных и судебных разбирательств

Марина Акчурина

• В рамках мастер-класса студентам было предложено остановиться на следующих аспектах (теория + разбор игрового кейса):

  Подготовка к переговорам:

  • Учимся ставить цели в переговорах и превращать их в ожидания
  • Учимся определять нижнюю границу в переговорах и зону возможных договоренностей
  • Учимся определять критерии/стандарты в переговорах и использовать их в свою пользу
  • Работаем с проблемой веры в авторитет в переговорах
  • Учимся определять интересы другой стороны в переговорах и искать общие интересы
  • Учимся находить и усиливать рычаги влияния в переговорах

  Обзор процесса ведения переговоров:

  • Подготовка и разработка стратегии ведения переговоров
  • Обмен информацией в ходе переговоров
  • Ведение переговоров по сделке и торг
  • Закрытие переговоров и фиксация договоренностей

В заключении мастер-класса спикер поделилась «полезными советами», которые способствуют удачному закрытию переговоров:

• Если переговоры не прогрессируют, обсудите что произойдет, если вы не достигнете соглашения;

• Объясните другой стороне, почему отсутствие соглашения будет потерянной возможностью для обеих сторон;

• Подумайте о том, чтобы обратиться к существующим бизнес отношениям

• Ультиматум «забирай или уходи» (если его постановка соответствует ситуации)

• Установите крайний срок для того, чтобы достичь соглашения по имеющимся вопросам

• Задокументируйте сделку как можно скорее

• По итогам мероприятия участники пришли к следующим выводам, которые способствуют успешным бизнес-переговорам:

  Необходимо установить конкретные оптимистичные цели; затем трансформировать их в ваши ожидания

  Сделайте домашнюю работу: определите все стандарты, которые применяются к вашим переговорам

  Определите интересы другой стороны, опирайтесь на общие интересы, отнеситесь скептически к позициям другой стороны

  Определите и усильте ваши рычаги влияния; помните рычаги влияния всегда динамичны и субъективны

  Знайте вашу наилучшую альтернативу переговорному решению

  Определите вашу стратегию начала торга и завершения переговоров, адаптируйте стратегию по обстоятельствам

Контактное лицо:

Касаткина Александра Сергеевна

Департамент правового регулирования бизнеса: Заместитель руководителя департамента